¿Cuál es la misión de una empresa? Crear algo que sea valioso para los clientes. Lo decía Peter F. Drucker.
En definitiva, eso se traduce en “crear clientes”, que es el sentido esencial de la existencia de una empresa.
Todas ellas, grandes o pequeñas, han sido también startups. Su desarrollo, su crecimiento, su permanencia… son consecuencia fundamental de saber crear clientes. Y mantenerlos. Sin eso, desaparecen. Así de sencillo; y así de difícil.
Los gustos de las personas cambian, como cambian las modas, las tendencias, la sociedad, los mercados, la tecnología, la competencia… Reaccionar a estos cambios no es suficiente porque puedes llegar a destiempo. Hay que tratar de anticiparse. O reinventarse. Aquí podíamos usar también esa palabra tan al uso: innovar. Pero daría para otro tema.
“Lo esencial no es evidente para los ojos”, decía Saint-Exupéry en su libro “El Principito”. Lo esencial no es evidente ¡pero está ahí, latiendo, esperando que una mente atenta sienta ese latido!
Ahora se habla mucho de que el dato es el nuevo “oro negro”, del poder de la IA, de las futuras capacidades de los ordenadores cuánticos… ¡pero nada sustituye al escáner mental de un empresario, a su curiosidad activa, a su visión, a su capacidad de descubrir lo esencial, que es eso que comprarán los clientes.
Hay empresarios que saben escuchar el alma de la gente y de la sociedad y encuentran lo esencial que transforman en los valores que buscan los clientes.
He visto muchos proyectos llenos de coraje, de capacidad, de tecnología, de oportunidad aparente… Sin embargo, al preguntarle al emprendedor: ¿Cómo vas a conseguir los clientes…? La respuesta muchas veces es descorazonadora. O inexistente… Es la pregunta más difícil de responder y es imprescindible darle una respuesta consistente. Si no, puede significar el “on” o el “of” de un proyecto.
“Pasar de las Musas al Teatro”– como dijo Lope de Vega, el autor más prolífico y exitoso que han tenido la literatura y el teatro en “Siglo de Oro” español- es pasar de la inspiración, de la idea, ¡a la creación! A la creación de esa obra -o pensemos en ese “producto”- que permite colgar en la taquilla del teatro el letrero “no hay billetes”…
Steve Jobs decía que a la gente no le importan los detalles del producto. “Explícales cómo les cambiará su vida”. Eso es vender.
Un ejemplo es el gran slogan que permitió que el IPod original atrajera a millones de personas: “1000 canciones en su bolsillo”.
Así de sencillo. Y así de difícil: Encontrar el concepto comprensible que explique el beneficio para el cliente.